Enologi

Suomalaiset vientisankarit, osa 389: Altian Saksan-valloitus 2018

Suomalaisten vientimokat ovat legendaarisia alkaen Rape-keksien myyntiyrityksistä englantia puhuviin maihin. Lisääkö Altia nyt uuden luvun tähän surullisenkuuluisaan sarjaan?

Suomalainen alkoholin valmistus- ja myyntiyhtiö Altia Oyj on perustanut alkoholijuomien verkkokaupan Saksaan. Turun Sanomien Visa Noronen on tehnyt jutun asiasta. Artikkelista paljastuu mielenkiintoisia yksityiskohtia, mikä saa epäilemään Altian (jonka vuoden 2017 liikevaihto 359 milj €, liiketappio 26,1 milj € ja tilikauden tulos 18,3 miljoonaa tappiollinen) toimivan johdon täysjärkisyyttä tai vähintään ammattitaitoa.

Sinänsä alkoholijuoman verkkokauppa on kasvava ala ja siinä varmasti oikealla strategialla on mahdollista rakentaa toimiva ja voitollinen toiminta jopa niinkin kilpailulla markkina-alueella kuin Saksassa. Mutta: lainatakseni Altian edustajien omia lausuntoja ja artikkelin tietoja:

Esimerkiksi Koskenkorva Oaky Cranberry maksaa puolen litran lasipullossa Altian verkkokaupassa 15,40 euroa ja saksalaiskilpailijalla 7,99 euroa.

Saksalaiset ovat hintatietoista väkeä, miksi kukaan maksaisi samasta tuotteesta lähes tuplahinnan ellei saa hintapremiolla jotain konkreettista lisäarvoa? Artikkelin myöhempi täsmennys saa vakavasti epäilemään sitä lisäarvoa.

– Emme kilpaile hinnalla, vaan palvelulla ja luotettavuudella, kertoo Altian vientijohtaja Pontus Forth.

Saksaan suunnatussa kaupassa palvelua ei saa kuitenkaan saksaksi, vaan saksankielisiin kysymyksiin vastataan englanniksi. Saksaan suunnattu verkkokauppasivusto on englanniksi, ja saksalaiset kuluttajat voivat sivun kautta chatissa kysyä Altian tuotteista suomeksi, ruotsiksi ja englanniksi.

Voisiko joku kertoa Pontus Forthille, millä tavalla saksalaiset verkkokaupat, joista mm. Zalando, markkinajohtaja alallaan Suomessa, häviävät palvelussa ja luotettavuudessa Altialle? Eritoten koska Altia ei edes palvele maan pääkielellä, jota puhuu yli 80 miljoonaa asukasta itse Saksassa ja vielä lähes 20 miljoonaa naapurimaissa? Käsittääkseni palvelukokemuksen avaintekijät ovat nopeus, luotettavuus ja kommunikaation helppous. Saksassa kovinkaan moni ei osaa englantia, vielä harvempi suomea tai ruotsia. Saksan niistäkin asukkaista, joilla puutteellinen saksa, valtaosalla vielä huonompi tai olematon englanti, suomesta ja ruotsista puhumattakaan. Normisaksalaisena kokisin suorastaan kiusanteoksi, että saksalaisille kohdennettu saksalainen verkkokauppa (vaikkakin ulkomaalaisomisteinen) ei palvele saksaksi. Monelta jäisi varmasti juomat ostamatta vaikka hintapremio olisi Altian hyväksi, eikä tappioksi.

– Kohderyhmiämme ovat Saksassa asuvat pohjoismaalaiset sekä saksalaiset, joita kiinnostaa esimerkiksi pohjoismainen ruoka ja muotoilu, Forth toteaa.

Jos kohderyhmiänne ovat Saksassa asuvat pohjoismaalaiset, joiden lukumäärä on ehkä 100 000 jos lasketaan väliaikaisestikin maassa oleskelevat ja vuosikymmeniä sitten muuttaneet, puhutaan reilusta promillesta maan asujaimistosta. Kuinka moni heistä olisi valmis maksamaan tuon hintapremion ja arvostaisi että chatissa saa palvelua suomeksi ja ruotsiksi (jotka taas tanskalaisille ja varsinkin islantilaisille melko vieraita kieliä ei vain suomi vaan myös ruotsi)? Itse pohjoismaalaisena, joka asui pitkään Saksassa, en ostaisi Altian verkkokaupasta noilla specseillä.

Mitä tulee saksalaisiin, joita kiinnostaa pohjoismainen ruoka ja muotoilu, myyvät Saksassa olevat IKEAn myymälät saksaksi ja H&M:n, Dressmanin ja Jyskin (jonka nimi muuten Saksassa Dänisches Bettenlager) myymälöissäkin palvellaan saksaksi. Siitä, että jokin kulttuuri kiinnostaa, on pitkä matka kielen oppimiseen.


Altian mukaan osa kaupan tuotteista on myynnissä Pohjoismaiden ja Baltian ulkopuolella ensimmäistä kertaa. Suurin osa tuotteista on kuitenkin Saksan markkinoilla jo tuttuja – vain pullokoot ja materiaalit saattavat vaihdella.

Altian saksalaisesta verkkokaupasta tuotteita voi tilata ainoastaan Saksaan.

Mielenkiintoista, sillä ainakin jos minä avaisin verkkokaupan Saksaan, pyrkisin saamaan asiakkaita myös Belgiasta, Alankomaista (varsinkin Limburgin maakunnasta), Ranskan itäosista (Elsass ja Lothringen), Itävallasta ja miksen muistakin naapurimaista.

Jos suurin osa tuotteista on tuttuja jo Saksan markkinoilla, mistä koostuu se palvelu- ja luotettavuusetu?

Tässä taas esimerkki, jossa valtion suuromistama yhtiö ja sen toimiva johto läträävät jo valmiiksi tappiollisen firman rahoja täysin ilman mitään vastuuta ja kontrollia - tai edes käsitystä asiakaslähtöisen markkinoinnin ensimmäisen alkeiskurssin perusteista.
 

Tässä herää kysymys paitsi johdon, erototen toimitusjohtaja Pekka Tennilän ja vientijohtaja Pontus Forthin kompetenssista, myös hallituksen mahdollisesta laiminlyönnistä valvonnan osalta. Sanna Suvanto-Harsaae, Kai Telanne, Kim Henriksson, Annikka Hurme, Tiina Lencioni, Jukka Ohtola ja Torsten Steenholt ovat siltä osin vastuussa Altian kansainvälisestä seikkailupolitiikasta.

Lisäksi yhtiökokouksella saattaa olla sanansa sanottavana, mutta valtion omistajaohjaus tunnetaan, se on lähinnä perusteettomien palkkioiden kumileimasinhyväksyntää ilman mitään strategista näkemystä.

Jos olisin sijoitusneuvoja tai Altian osakkeenomistaja, neuvoisin shorttaamaan osaketta. Tuollaisella toiminnalla ei voi saavuttaa tuloksia.

Turun sanomien koko artikkeli tässä
http://www.ts.fi/uutiset/maailma/3967669/Hinnat+Saksan+verkkokaupassa+la...

Piditkö tästä kirjoituksesta? Näytä se!

4Suosittele

4 käyttäjää suosittelee tätä kirjoitusta. - Näytä suosittelijat

NäytäPiilota kommentit (4 kommenttia)

Käyttäjän jgagarin56 kuva
Juha Kuikka

Todellä näkemyksetöntä vientimarkkinointia! Saksalainen kadunmies puhuu englantia suurin piirtein yhtä hyvin kuin suomalainen saksaa. Paljonko menisi kaupaksi Suomessa myyvä verkkokauppa, jolta voisi ostaa tuotteita vain saksaksi?

Käyttäjän kosonenjuhapekka kuva
Juha-Pekka Kosonen

Saksalaiset polkupyörän osia myyvät verkkokaupat ovat joutuneet joustamaan ja ovat kääntäneet kilpailun pakottamina sivujaan englannin kielelle.

Aikaisemmin pottunokka joutui opettelemaan alkeissaksan lisäksi ainakin sanat Fahrrad, raifen, felgen ja schalter...

Käyttäjän pekkaroponen1 kuva
Pekka Roponen

Finnische Kaufmänner sind wahnsinnige, oder immer blau.

Käyttäjän rakennusliikeerbau kuva
Pekka Iiskonmaki

Altia ei ole tottunut kilpailuun.

Säälittävää katsottavaa oli Keskon mahalasku Virossa.

Toimituksen poiminnat